系統(tǒng)思考之實(shí)戰(zhàn)

陶維明/市場(chǎng)部

一、商戰(zhàn)之道：搶占“先”機(jī)，唯快制勝——絨類四件套反季預(yù)售活動(dòng)的系統(tǒng)思考

每年8月，對(duì)于家紡市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是銷售的淡季。天氣炎熱，顧客進(jìn)店率低，銷售轉(zhuǎn)化較差，如何扭轉(zhuǎn)這種局面？通過(guò)近三年第五項(xiàng)修煉的學(xué)習(xí)，以潘總為核心的華詩(shī)雅蒂團(tuán)隊(duì)積極改變心智模式，化理論于實(shí)踐，化被動(dòng)為主動(dòng)，學(xué)以致用，推出反季預(yù)售活動(dòng)。通過(guò)預(yù)售活動(dòng)吸引、帶動(dòng)更多顧客進(jìn)店，無(wú)疑會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)。

沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，甩掉思想包袱，實(shí)現(xiàn)自我超越勢(shì)在必行。華詩(shī)雅蒂團(tuán)隊(duì)在以潘總為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子決策下，正式啟動(dòng)2021秋冬華詩(shī)雅蒂暖絨床品四件套預(yù)售活動(dòng)，本次預(yù)售活動(dòng)時(shí)間是8月16日至8月30日。由于是引流產(chǎn)品，預(yù)售價(jià)格比正常銷售季節(jié)優(yōu)惠100元，且是全價(jià)收款。目的是利用本次活動(dòng)，積極給顧客介紹華詩(shī)雅蒂主推產(chǎn)品，增加連帶銷售。

在整個(gè)活動(dòng)中，為了使業(yè)績(jī)達(dá)到預(yù)期的效果，胡躍經(jīng)理到合肥坐鎮(zhèn)指揮，安排銷售人員在各店面附近的小區(qū)進(jìn)行宣傳；鮑勇經(jīng)理積極組織貨源，協(xié)調(diào)店面需求，并督促生產(chǎn)、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)做好銜接，及時(shí)出貨。經(jīng)過(guò)華詩(shī)雅蒂全體員工的共同努力，15天時(shí)間預(yù)售產(chǎn)品1573套，單品銷售額超過(guò)35萬(wàn)元。

商戰(zhàn)之道在于謀，上兵伐謀；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。由于是預(yù)售活動(dòng)，價(jià)格比正常上市價(jià)格優(yōu)惠，市面上沒(méi)有其他家紡品牌的相同品類參與競(jìng)爭(zhēng)，我們抓住了市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，搶占先機(jī)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，取得了預(yù)售的階段性勝利。

二、購(gòu)物分享享優(yōu)惠，裂變拉新促轉(zhuǎn)化。

預(yù)售活動(dòng)結(jié)束后，如何利用好客戶進(jìn)店提貨的契機(jī)，進(jìn)一步提升連帶銷售轉(zhuǎn)化工作至關(guān)重要。在流量為王的新媒體時(shí)代，流量即價(jià)值，對(duì)于傳統(tǒng)線下門店，流量同等重要。沒(méi)有進(jìn)店率何來(lái)銷售額？在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，華詩(shī)雅蒂借機(jī)推出“金秋九月節(jié)  購(gòu)物分享惠”活動(dòng)，凡購(gòu)買蠶絲被秋冬套餐與婚慶套餐的客戶，把購(gòu)買場(chǎng)景分享到微信朋友圈或者抖音短視頻平臺(tái)，并配上簡(jiǎn)短的文字進(jìn)行分享即可享有100元優(yōu)惠。通過(guò)利益引導(dǎo)，讓客戶在分享的同時(shí)，既享受到實(shí)在的優(yōu)惠，又為華詩(shī)雅蒂品牌做了很好的口碑傳播。利用客戶的私域流量進(jìn)行裂變拉新，這樣有蠶絲被需求的潛在消費(fèi)者看到此活動(dòng)就會(huì)激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而促成轉(zhuǎn)化，達(dá)成銷售。通過(guò)對(duì)店面銷售數(shù)據(jù)的跟蹤反饋，分享有禮活動(dòng)中蠶絲被套餐銷售額超過(guò)31萬(wàn)元。

任何一個(gè)商業(yè)活動(dòng)的策劃與設(shè)計(jì)，都有它的商業(yè)邏輯，要放眼全局，系統(tǒng)思考，既要有戰(zhàn)略，更要有戰(zhàn)術(shù)。俗話說(shuō)：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。”這個(gè)門道就是商道。華詩(shī)雅蒂前期推出的一系列活動(dòng)，都是有計(jì)劃有步驟進(jìn)行的，通過(guò)單品或爆品引流，提升人氣，接著店面留存，活動(dòng)裂變拉新，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，最大限度地促成成交。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，人無(wú)我有，人有我新，人新我變，以變制勝�！秾O子兵法·勢(shì)篇》中說(shuō)：“故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河……”出奇制勝的謀略，需要系統(tǒng)思考，改變心智模式，實(shí)現(xiàn)自我超越。在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)方面，理論聯(lián)系實(shí)際，做到知行合一，學(xué)以致用，以潘總為代表的華詩(shī)雅蒂核心團(tuán)隊(duì)為公司員工樹(shù)立了良好的學(xué)習(xí)典范。